Durante un tiempo se creyó que había factores que los
vendedores exitosos tenían en común y los estudiosos de la Universidad
de Harvard decidieron analizar a distintos ‘vendedores estrella’ de
diferentes corporaciones para sacar el ADN de las superestrellas. El
resultado:
no existe el vendedor perfecto.
La dinámica fue entrevistar y analizar el perfil de decenas de
vendedores, aquellos que tenían los mejores números, aquellos que
pertenecían al promedio y aquellos que, simplemente, algo les faltaba.
El objetivo era encontrar aquellas características –intelectuales y de
comportamiento- que pudiera identificar al ‘vendedor perfecto’.
Pensaron que sería la solución a la contratación del personal
comercial pero sorpresa el estudio demostró que los grandes vendedores
tenían muchas características en común con aquellos que estaban muy por
debajo de la lista de los mejores vendedores, y viceversa. La realidad
es que no hay vendedores natos, los vendedores exitosos se hacen día con
día, así que clasificaron el ‘éxito del vendedor’ de la siguiente
manera:
• El 10% del éxito de un vendedor depende de sus conocimientos.
• El 40% del éxito de un vendedor depende de sus competencias.
• El 50% del éxito de un vendedor depende de su actitud positiva y su motivación.
Entonces, ¿cuáles son estos aciertos y errores que un vendedor debe
perfeccionar y omitir? Aunque ambas partes son relevantes, los expertos
aseguran que es mejor saber nuestras debilidades, pues no sólo tendremos
el poder de clasificarlas, sino la capacidad de trabajar en ellas y
exterminarlas.
Teresa Cárdenas, coach y Directora de la Escuela Superior de Ventas y
Negocios, en Monterrey, explica los “11 fails de los vendedores” y una
pequeña guía de cómo exterminarlos.
1. Vendedor… por lo mientras¿Cuántos de tus
vendedores han dicho esto? Las ventas son como cualquier profesión - y
en algunas ocasiones, mejor remunerada-, sin embargo, aún existen
profesionistas que ven al área de venta como su ‘mientras’: mientras
consigo un trabajo formal, mientras encuentro una oportunidad en cierta
empresa, mientras pongo mi propio negocio. Este es el primer error que
cometen los vendedores.
“Un vendedor tiene la misma responsabilidad que cualquier
profesionista: tiene que estudiar, prepararse, actualizarse y amar lo
que hace; es la primera regla para ser exitoso en su trabajo. El
vendedor debe tomar las ventas como una profesión, no como un empleo
temporal”, indica la experta.
2. Vender tu producto o servicio sin conocerloEste
no es sólo un error de vendedor, también podría adjudicarse a cualquier
profesionista. No saber a qué empresa perteneces y mucho menos, qué
producto vendes, sería tu peor error. Hoy, la tendencia en ventas es que
sean consultivas; donde tu producto no es lo más importante, sino las
necesidades del vendedor para satisfacer las del cliente.
Lo primero que tienes que hacer es realizar un análisis integrar de
tu producto, desde las características físicas, hasta aquellas que no se
ven, pero que dan resultados; las características de servicio, las
ventajas que tiene en comparación con el mercado y la
competencia y todas las posibilidades que le pueda ofrecer a cualquier cliente.
¡Ojo! Es muy importante que estés convencido de ello, si no, puede
reflejarse en tu venta y evitar tener un cierre exitoso, ésta se puede
convertir en una debilidad del vendedor.
3. No conoce a la compañía para la que trabajaTrabajar
para una compañía grande deja de ser una ventaja competitiva en cuanto
no la conoces y viceversa; conocer completamente a tu compañía –aun
siendo pequeña- puede significar el valor agregado.
Pon atención en sus
antecedentes, como inició su historia, quiénes fueron sus dueños, a qué
se dedicaban antes de ello, cuáles son sus socios y cuáles las
perspectivas a futuro.
“Tan importante es tener una técnica de ventas y el producto, como
conocer al 100% la empresa para la que trabajas; esto da seguridad al
momento de realizar un venta, proyectas tranquilidad al cliente al
expresar que tu compañía es sólida y confiable”, comenta Cárdenas.
Pon atención en los clientes que has tenido, en los momentos de
abundancia y carencia, con quiénes has trabajado, cuáles han sido tus
mejores vendedores y tus mejores productos y servicios.
4. No conocerse a sí mismo y no fijarte metas inteligentesVan
de la mano: un vendedor, como cualquier profesionista, debe tener en
claro sus metas a corto, mediano y largo plazo; ya sea en la parte
profesional como en la personal. Esto ayuda a conocerse de forma
integral, saber cuáles son sus ambiciones y cuáles sus capacidades, así
como las herramientas que le podrán ayudar a llegar a sus objetivos.
Una vez que el vendedor tiene clara su visión de vida integral, las
metas se vuelven confiables, medibles, y sobre todo, realizables.
Trabaja de manera objetiva y siempre tomando en cuenta tus metas de
vida, esto puede significar el aliciente que tanto buscas para llegar a
tus objetivos. Recuerda, un buen profesionista siempre debe exigir el
110%, sin embargo, las metas ‘voladas’ no sirven de nada, pues pueden
llegar a perjudicar el autoestima y la reputación.
5. Trabajar en terreno infértil Puedes trabajar
arduamente, pero si no reconoces que tu cliente puede ser ‘una causa
perdida’, podría boicotear tu esfuerzo. Una de las reglas principales es
saber prospectar, y para ello, Cárdenas asegura que un
buen cliente debe tener las siguientes características:
• Debe tener la necesidad de tu producto o servicio.
• Debe tener la capacidad económica para adquirirlo.
• Debe tener la capacidad de tomar la decisión de compra.
¿Ya entendiste por qué no funcionó tu última venta? De nada sirve
trabajar al gerente, cuando la decisión de compra está en el área
comercial, o de nada sirve, trabajar al esposo, cuando la que tiene la
decisión de compra es la esposa. Debes analizar quién cuenta con estas
tres capacidades para poder cerrar, exitosamente, una venta.
6. Vender al cliente lo que tú necesitasPuede
parecer redundante, pero es cierto que aún hay vendedores que van a la
venta con la idea de llegar a la cuota y no de satisfacer las
necesidades del cliente, y esto, se refleja en los resultados. Recuerda
que la tendencia en el mercado es satisfacer las necesidades del cliente
a través del producto, no al revés.
“Cuando el vendedor se preocupa por satisfacer las necesidades del
cliente, deja de ser una propuesta más y se convierte en el socio del
negocio. El cliente se da cuenta que trabajas para ayudarle y no sólo
para satisfacer tus necesidades individuales. Si gana el cliente, ganas
tú y gana tu empresa”.
7. Pensar que sólo hay una forma de venderSucede
mucho, vendedores llegan a pensar que lo que les sirvió en uno, le
puede servir a todos; esto es un error. Cada cliente es diferente y cada
venta también, por ello debes analizar desde el mercado, el perfil y la
tecnología.
Refuerza tus
perspectivas de ventas de todas formas,
a través de las citas persona-persona, llamadas telefónicas, a través
de correos electrónicos, realiza presentaciones de acuerdo al cliente y
utiliza las ventajas que puede brindarte la tecnología.
8. No prepararte antes de una ventaEsto sucede
con aquellos que creen tenerlo bajo control. La experta asegura que es
muy importante estudiar a tu cliente antes de contactarlo y de tener tu
primera cita. “Es importante prepararse y repasar el plan una o dos
veces. El estudiar tu cliente y su empresa puede ayudarte a que la tarea
sea más sencilla”.
Asegúrate de traer todos los elementos necesarios para la visita:
• La
vestimenta adecuada.
• Una presentación hecha a sus necesidades.
• Si se puede, el producto.
• Casos de éxito.
• Presupuestos y beneficios.
¡Eres un especialista, no un simple vendedor!
9. Las objeciones las pone el cliente, no túSi
vas con objeciones en tu cabeza, mucho antes de ir con el cliente,
¡evita realizar ventas ese día! Puede pasar de dos maneras, que las
objeciones las tengas tú o que el cliente te venda sus propias
objeciones.
Para ello, debes recordar que el cliente tendrá miles de historias,
muchas pueden ser ciertas y otras no, pero lo que debes tener en mente a
todo momento, es que tú eres el experto en el manejo de objeciones. No
te dejes convencer en un inicio, analiza y ve la oportunidad para
vender.
10. Si no vendes… no te desanimesEl manejo de la
frustración debe ser tu aliada en todo momento. Expertos aseguran que
de 10 citas, una es el cierre. Son estadísticas y son ciertas. Para
ello, la actitud es muy importante, pues recuerda: el éxito de una
persona depende de dos factores fundamentales: su experiencia técnica
(15%) y sus cualidades como persona (85%): integridad, proactividad,
adaptabilidad y creatividad, entre otras.
Fuente: soyentrepreneur.com
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